□ 原著 克莱迪·额姆 [美国]

    编译 李克红

    中学毕业后，我在曼哈顿的一家打印机公司里做了推销员。

    很长的一段时间，我都没有卖出一台打印机。我猜这是因为我总是缺乏微笑所导致的，我每次去见客户都会非常紧张。后来，我尝试着让自己拥有微笑，在见客户的时候，我都会使劲挤出笑容来，但随着话题的深入，我的微笑不是不知不觉地消失，就是在我的强撑下显得万分虚假。

    我频频遭遇到的失败使我对见客户充满了恐惧，这种恐惧又使我脸上的微笑消失得更加彻底。有一次，我要去一幢大楼里见客户，当我乘坐公共汽车来到那大楼前的时候，身后突然有人喊我的名字，居然是我的中学老师麦克先生。“额姆，遇上难事了吗？我看你似乎非常不快乐。”麦克老师问我。

    “我……”我犹豫了片刻说，“是的，麦克老师，我遇上了一些难事，我谈业务从来没有成功过，我觉得这和我缺乏微笑有关，我曾经尝试着拿出微笑，但是微笑似乎从来不属于我，这使我痛苦万分，我现在一想到要见客户就发愁，我真不知道怎样才能拥有真诚自然而且大方得体的微笑。”

    麦克老师想了想，他问我说：“额姆，我们来做一个假设，比如现在你正在读七年级，而我给了你一张八年级的试卷让你做，你的心情会是怎么样？”

    “我会很难过，或许会唉声叹气，或者会眉头紧锁，因为我什么题也不会做。”我说。

    “那么假设给你一张六年级的试卷呢？”麦克老师又接着问。

    “那我肯定会哈哈大笑着把它做完。”我回答说。

    “额姆，你说得太对了，面对一张八年级的试卷，你因为缺乏自信，笑容也就不会出现在你脸上，而面对一张六年级的试卷，你会信心满满，笑容也就会情不自禁地出现在你脸上，所以你的问题不是微笑是不是属于你，而是你有没有做好充足准备的问题。”麦克老师笑笑说，“准备充足的人能轻松应对任何事情，内心就会充满自信，心情自然会愉悦；而没有做充分准备的人，因为有各种各样的问题都无法解决，所以心里就会有压力，一个心里有压力的人，脸上又怎么可能会有微笑呢？”

    我突然觉得眼前一亮！是的，我是一个打印机推销员，但是除了我所推销的这个品牌之外，我对市场别的打印机一无所知，我对别的公司也一无所知，我除了知道我的客户大概需要一台打印机之外，对他的为人，对他的喜好，对他所在公司的一切全都一无所知！难怪我在和客户沟通的过程中，经常会因为接不上话而陷入尴尬的窘境，客户也会因为我的沉默而失去说话的兴趣，很多时候的沟通往往就这样不了了之。

    当我和麦克老师告别以后，我并没有急着去见我的客户，而是先去了解了很多他们那家公司的历史、文化和市场以及相关的一切，我甚至弄清楚了这家公司的提拔和奖惩机制等看上去与推销打印机毫无关系的很多事情。

    我整整花了一天时间来准备这一切，当我第二天再次出现在这家公司的楼下时，我发现我真的信心满满，我有一种迫不及待想要见到对方的感觉，我能感觉到，我的脸上也不由自主地浮现出了那种真诚而从容的微笑。那天，我果然卖出去了第一台打印机。