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2019年11月01日 星期五
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2019年11月01日 星期五
走慢路 做实事
——珍茗金龙水二次创业发展纪实














    企业发展要走怎样的路才能健康长久?

    食品企业最应该做的事情是什么?

    企业文化品牌塑造该如何进行?

    在全国食品行业年均增速约5%的境况下,

    珍茗却创造了10年1000%的发展“神迹”。为什么?

    或许,昆明珍茗食品有限责任公司过去的10年能给我们带来启发。

    二次创业 订单10倍

    从珍茗微信服务平台退出,再点开珍茗APP系统查看一番,一切正常,手机上的珍茗VIP生活分享群此时又活跃起来。14:00差5分,周会时间马上就到,作为珍茗CRM(客户关系管理)中心的经理,翟迎春忙得不亦乐乎。

    现在是国庆期间的促销最后阶段,市民反应有没有异常变化?各终端服务环节有没有投诉?另外随着节假日的临近,各地市场有没有大的变化?一瞬间,她的脑海跳出各种问题。2004年入职珍茗公司,15年间在经历了纯人工电话接单,到短信订水、语音自助订水的半自动化阶段,再到微信订水、手机APP订水等智能云端大平台服务多个阶段后,她也一步步成熟起来,从普通职员到主管再到现在的部门经理。

    说起珍茗,她感受最深的是,品牌从2009年开始的10年二次创业,10年间桶装水的订单量增加了10倍,人均客服订单从每天300单达到了每天3000多单。市场一直在快速增长,服务需求不断升级,从生产到物流再到服务,各个环节虽然不断在变革、不断在创新,但各种压力从未消失过。“珍茗这10年就是奔跑的10年,感觉自己一直在负重跑步前行,一刻不停。”翟迎春一脸笑容但语气没有丝毫停顿地说。

    提到10年10倍增长,桶装水总监邓元和的一番话也印证了云南水企这一惊人的发展轨迹:“珍茗虽然有24年的历史,但最近10年的变化却特别让人吃惊,其生产基地从1个增加了5个,不仅有珍贵的雪山山泉,还有珍稀的火山山泉。珍茗10年,是市场不断延伸,版图不断扩大的10年。从2009年开始,珍茗金龙水的桶装水市场从昆明主城区逐步向省内各州市推进,2010年向滇中的楚雄、曲靖、玉溪一州两市挺进,2015年起精耕文山、红河两州市,珍茗的水站从2009年的50家增加到现在的400多家,销量增加了10倍。”

    谈起珍茗的10年,行业对其发展各有理解,有人说,珍茗10年,是不停折腾的10年,是营销不断的10年,是管理精细化的10年;也有人说,珍茗10年,是产品质量的10年,是食品安全的10年,是服务高标准严要求的10年;还有人说,珍茗10年,是不断创新不断变革的10年,是品牌精神企业文化不断完善的10年。各种说法,众说纷纭。珍茗执行副总裁邓晓华的解读总结中更有内涵:珍茗二次创业中的核心理念“见证责任 创建未来”不是一句空话,比如深刻洞察行业趋势、坚持食品安全的系统架构、品牌和互联网+的协同发展,每一样都需要时间和投入的沉淀,最终成果也体现为行业的整体升级。对珍茗而言,“走最慢的路,做最实的事”,已经成为企业文化最重要的组成部分之一。

    向水学习 选择慢路

    2007年入职珍茗,目前在桶装水部工作的周玉,曾经参与过2008年的珍茗市场调研项目。据她回忆,当时的珍茗产品销售局限于昆明城区,市场占有率低、宣传少、没名气、无营销,中青年昆明人甚至大多不知道珍茗金龙水。

    周玉说的仅仅是当时对珍茗的调查问卷结论,实际上知道内情的珍茗高层可以说是“压力山大”,当时的珍茗面临的困难更严重。2009年的云南包装水行业已经形成了比较稳固的市场架构,本土的一强势品牌不仅在瓶装水上一家独大,昆明乃至周边州(市)的桶装水市场也占据着绝对优势。另外,国内行业巨头利用其产品链优势、渠道优势、品牌优势不断加大投入,盯紧云南市场,还在云南的昆明、大理等地就地建厂。与此同时,云南各地小水厂不断冒出,不仅在当地扎根,而且意欲分羹昆明。当时的云南包装水行业景象可以用“百家争鸣”“诸侯争霸”来形容,在一桶装水品牌因为低价一度声名鹊起,但不久却折戟沉沙退出昆明的惨痛教训面前,行业的价格战消停没几天,在成本不断增长的态势下,似乎更加疯狂。珍茗总裁张恩博坦言,当时珍茗账上既没什么营销资金,也没有太多家庭类客户,更没有可靠产能保障,加入价格战不明智。

    此情此景下,珍茗怎么办?出路何在?当时企业流行融资,可是在品牌知名度市场占有率没有足够优势的情况下,谁来投资?就算有了一点钱,其他问题就能够解决了吗?俗话说,打铁要靠本身硬,求人不如求己。在公司高层的讨论中,张恩博坚持:“做水行业,首先向水学习。老子说得好,上善若水,水善利万物而不争,处众人之所恶。我们作为水企,就应该学习‘水滋润万物,但从不与万物争高下’的优良品质,价格战是低级手段,也是双刃战,我们参与其中有可能伤及根本,我们该做的能做的事是站在消费者长远的角度上,以‘百年水店’为目标,立足未来,不求速度,多做实事。”

    食安为王 创新不断

    不求速度,多做实事,说易行难。成王败寇的巨大压力下,让不少个人、企业不知不觉间形成了爱走捷径、喜抄近道的短视思维,于是“弯道超车、剑走偏锋”的事情司空见惯,而夸大其词、忽悠消费者的行为更是不时发生。珍茗又是怎么做的呢?有心人会发现,厘清珍茗的10年脉络,该企业可以说是以技术为支撑、以创新为动力、以食品安全为主线不断夯实的10年,说其是云南企业创新的典范、云南食品企业食品安全的楷模并不为过。

    2010年,珍茗宣布启用开创行业先河的食品安全全程监控管理(FSSS)体系,全方位整合400多个食品安全关键控制措施,将3大生产基地、12大仓储环节以及旗下400家服务网点纳入7×24小时的全程监控范围,被媒体誉为食品安全“千里眼”。珍茗当时拥有9条行业领先的通过欧盟CE认证的全封闭式自动生产流水线,智能化控制每个质量环节,配合行业最高级别的100级无菌灌装系统,以及配备GPS系统的自有物流车队,确保用户喝到的每一瓶水都是新鲜、天然和安全的。

    2015年11月,珍茗金龙水“一桶一码 全程溯源”问世,公司正式启用3.0版食品安全控制技术。在整个“一桶一码 全程溯源”安全新体系中,以云端大数据平台为枢纽,并通过“一桶一码”对500万个水桶都标注了一组采用256位加密技术生成的二维码,再加上珍茗一直采用的一次性连体防伪瓶盖,数字化锁定了珍茗产品的绝对正品。同时,通过“流通五合一”管理体系,对全省3000多位服务人员的资料进行电子锁定。而“一证一码 ”采用二维码防伪技术,用户通过扫描珍茗服务人员工作证上的二维码,把服务人员也纳入了食品安全管理体系之中;并将食品安全中配送的“最后一公里”打通,使得珍茗的桶装水的各个环节一环紧扣一环,环环相扣,让整个食品安全实现了大飞跃。

    2017年8月,随着珍茗自己研发的自有云端大数据平台的延续加锁,在通过移动互联网+、大数据、一桶一码及带板运输、车内卫生清洁等一系列措施后,最终实现了食品安全生产物流仓储流通售后服务的大闭环。

    食安先行、食安为王,这是珍茗的传统。在国家还没有专门的食品安全管理法规时,企业就把产品质量管理视为重中之重,并于行业内最早获得QS认证,云南行业最早通过ISO9001认证和国际食品安全HACCP认证。不管是2010年的“食品安全全程监控”,还是之后的“一桶一码 全程溯源”等一系列措施,亦或是用互联网+和大数据技术,这些新技术在企业不断运用中,不仅实现企业从生产到流通的全程溯源,整合了桶装水的生产安全和流通安全,并彻底颠覆了饮用水行业对食品安全管理的传统模式。

    多担责任 感恩博爱

    在采访中,张恩博总裁多次强调“责任”二字,他认为企业都应该有社会责任、品牌责任、行业责任。作为水企,就应该上善若水,不仅不能做玷污水的事情,而且要多担责任,而企业责任必须融入企业管理中,化形于企业文化中,转化于企业、员工的行动中。

    珍茗桶装水销售部黄礼伟经理在云南包装水行业打拼了约20年,一年前来到珍茗。他发现珍茗的工作流程要求与此前所在行业企业很不一样,在以前的企业也就是跑跑客户、关心每天的进账数据,现在每天却还得关心水站仓储有没有质量安全隐患、产品是不是做到了先进先出等细节。他说,珍茗与其他行业企业不同,水卖出了才是起点,之后的产品质量保障、送水服务环节、后续消费追踪等也成了销售的重点环节,所以他每天都忙忙碌碌,有操不完的心,做不完的事,否则做不到位可能让水站面临着罚款甚至解除加盟商资格的处罚。

    现在不少人都想做珍茗加盟商,可已经成为珍茗加盟商的老板却压力不小。他们都记得张恩博总裁对他们说的一句话:“销售仅仅是软指标,服务是‘红线’,做不好可能就会让你们做不成水站。”所以有人说,珍茗对加盟商的条款过多、门槛太高,甚至还专门成立了一个云南水行业其他企业所没有的部门——督查部,这个另类部门的人一天到晚到市场上找茬子、挑毛病。督查部经理庄艳红毫不忌讳地说,她们的人还真是在市场环节挑珍茗产品的毛病,找水站服务的茬子。有水厂的工人因为一条水桶布袋清洗不达标被罚30元,因为桶身上的二维码破损被罚款1000元;一些水站因为服务准时送达率不达标、服务被投诉被罚款几百几千甚至上万都很正常。庄经理说,珍茗公司倡导的是水品即人品的精神,督查部做的事情就是传播正能量、还原真相、提升正气,她们对不合格产品绝对是“0”容忍,对服务不达标的水站也绝不留情。她们不怕得罪人,怕的是对不起消费者,对不起珍茗这个好不容易成长起来的品牌形象受到损害。

    “珍茗品牌既是珍茗的,也是加盟商的,还是广大珍茗消费者的。保证产品质量,保护珍茗品牌,提升珍茗形象,是每个企业员工的责任,也是每个加盟商的责任。”珍茗副总裁邓晓华介绍。为了达到长效效果,珍茗督查部每个月还要抽查拜访上千家客户,对珍茗产品质量、服务水平进行调查。要说珍茗的质量服务监控保障体系,珍茗的IT部、客户关系管理中心在云南行业中也是罕见的,两个部门都是好几十号人。IT部的云平台数据及实时监控大平台就是一只永远睁着的“千里眼”,目前对珍茗各个环节起着至关重要的作用,一旦发现异常,马上就可以进行调度处理。还有客户关系管理中心不再单单是接受订水的“顺风耳”,珍茗的销售、订单、客户服务投诉、监督及客户关怀“一站式”全包,这也使得珍茗的服务更规范更标准,监督更及时更有力。“而这些不同可以说是企业责任的又一体现,实际上也是珍茗对社会、对消费者的一种感恩一种博爱。”

    注入内涵 品牌跃升

    “今年4月18日,昆明珍茗在北京获得第八届中国食品健康七星奖的消息传来,我就像做梦一般,真的没有想到,短短10年间,珍茗从一个连LOGO都没有完善的企业,成长到了与新希望六和、上海太太乐、瑞幸咖啡(中国)公司同台并肩的领奖者。珍茗10年,从一个普通商标一跃变成了一个有内涵、有名气、有高度的行业品牌,可以说是乌鸦变凤凰。”珍茗市场部经理贺菁感慨不已。

    贺菁还记得,2009年,当时公司设计珍茗新LOGO时,大家围在一起叽叽喳喳、几易其稿的情景。接着就是产品改包装,企业LOGO也在公司办公室各处张贴,“珍茗新标准,品牌新高度”的品牌语成为了珍茗公司的流行语。也是在那时,珍茗提出了建设学习型企业,学经营、学管理、学营销,向国际国内先进企业学习、向竞争企业学习、向身边的同事学习。而震惊包装水行业的39分钟入户送水服务标准,就是在“新标准新高度”的品牌新理念下出炉了,这一举措让行业见识了珍茗企业雄心壮志的同时,也见识到了云南企业的大胆与魄力。

    服务的提速提升,食品安全新概念的建立,让珍茗度过企业的发展瓶颈,2011年,珍茗品牌升级,提出了“见证责任,创建未来”的新口号,解读了企业所肩负的责任:即社会责任、品牌责任、行业责任,特别指出了“无责任,不未来”的企业因果关系。2014年,珍茗提出了“创新、感恩、包容”的企业文化,希望企业在不断创新中前行,期盼员工在感恩包容中健康成长。此时,珍茗的信息化改革也驶入了快车道,微信订水也在行业中率先推出。2018年,珍茗推出了“珍茗水手”新概念,大胆在行业中引入了“水手精神”,倡导大家自信、正直、稳健、安全,并号召员工做实事、行正道,与顾客共同成长。

    珍茗10年,订单10倍,荣誉众多,实现社会贡献率超过了15亿元。对云南一些企业而言,或许其企业规模并不算大,销售额也只是马马虎虎,但是其选慢路、行正道、好折腾、不服输,对食品安全的执着精神,确实给人留下了深刻印象。一场世界杯足球赛,珍茗推出了纪念水票,一次新中国70年华诞,珍茗又有了纪念水票,你有没有?一场看似平凡的“你节水我买单”活动持续了整整8年,让人铭记在心。珍茗的食品安全全程监控,珍茗的一桶一码全程溯源,又是不是行业创举?小小珍茗拥有自主研发的云平台系统,你又见识了几家?提出39分钟送水服务入户标准,这只“螃蟹”是不是至今行业没人敢去尝鲜?

    珍茗10年收获满满,不是偶然,是必然。所选的慢路,对企业来说也是一条可持续发展的光明之路;所做的实事,所走正道的足迹,消费者看在眼里,记在心里。

    本报记者 易泽贵

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